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木门企业想长期维系消费者,那么卖产品不如卖服务

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2018-10-21
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摘要 : 木门30强的福利彩票app下载认为正因为木门产品是一次购买,多年使用。所以木门企业才可以在销售环节,巧妙卖出服务。

从过去把木门卖出去,到如今把木门服务卖出去,对于很多木门从业者而言这似乎是天方夜谭的事情。木门不像电子产品也不像其他的快消产品,木门产品往往是一次购买多年使用,对于导购而言,卖服务不如卖产品。木门30福利彩票app下载认为正因为木门产品是一次购买,多年使用。所以木门企业才可以在销售环节,巧妙卖出服务。

一、什么是卖服务

从制造业向服务业转型、从依赖厂家向依赖消费者转移、从卖木门向卖服务转移,让很多人不解,用一位木门业员工的话说,“一是觉得听不懂,二是觉得做不到”。

的确,传统的制造业、卖东西也强调满足用户需求、做好用户服务,这与以服务为引领的商业模式有什么不同?其实二者还是有着本质的区别:“传统制造业是以工厂为中心,以自我产品为主;而服务业是以用户为中心,以个性化的消费者为主。传统制造业买卖活动强调满足用户需求时,用户需求仅是一种参照;而以服务引领的制造业、商业经营,则是完全以市场为主导,以用户为中心。”

卖服务,为客户、消费者提供的不仅是产品,更是一系列服务解决方案,产品只是提供服务解决方案的一个重要组成部分。

二、该怎样卖服务

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如今互联网在迅速地改变着世界。随着互联网用户、消费者的个性化需求得到最大化的满足,市场被进一步细分,消费者的消费思维不再是“市场上有什么”,而是“我要什么”;企业要做的不仅是“低成本地提供所有商品”,还要“高效率地帮用户找到它”。

“让消费者成为我们的促销员,用口碑来传递品牌,这是我们的成功之处。”某业内人士说道,“如果是卖产品,那么产品到了客户、消费者手里,买卖关系就结束了。而今消费者买了产品后,我们的关系才刚开始,还需要通过一系列的服务让消费者更为满意,成为我们的‘销售员’,这不是更好吗?”在推广自营的木门的成功可以概括为“发现优势、组建团队、服务最好”。木门营销人员在遇到客户砍价时,一般都不慌不忙地引导客户:“你愿意牺牲质量,还是牺牲服务呢?”然后营销人员会详细地向客户介绍所提供的诸多项服务,如帮助客户策划布置会议、讲解产品使用方法等。陈涛坚持“卖服务”的经营模式,陈涛认为,为客户提供一次或一项服务,可能就获得一次销售,提供两次、四次或两项、四项、NN项服务,最后就一定能结成巩固的购销关系,这个客户可能就是你一辈子的消费者,甚至还能获得客户的帮助共同开拓市场。可见,这种服务不是简单的售后服务,而是包括了由售前触发、引爆消费点、过程引导、售后跟进、社会关照等环节的一整套服务内容和方案。

总之,如今产品和服务、制造和服务不断融合,许多行业的生产方式都引入服务营销中。但是,服务具有自身的非实体性的特征,这就决定了木门企业、经销商必须转变思路,顺势应变,破旧立新,以客户、消费者需求为第一考虑,把服务提升到一个应有的高度,系统规范地为客户、消费者做好每一个环节的服务,积极从“卖产品”转变成“卖服务”、“卖方案”,形成独具特色的新型服务模式,为客户、消费者实现价值的最大化,才能在市场中立于不败之地。

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