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木门营销三大特点之系统营销

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2018-08-08
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摘要 : 室内门十大品牌的福利彩票app下载认为正是木门营销的这三个特点,导致我们的大部分木门企业做不好、做不大,看着大大的木门市场蛋糕就是吃不到嘴里!木门营销是典型的系统营销。

木门营销有三个明显的特点,其一是系统营销,其二是整合营销,其三是跨界营销。室内门十大品牌福利彩票app下载认为正是木门营销的这三个特点,导致我们的大部分木门企业做不好、做不大,看着大大的木门市场蛋糕就是吃不到嘴里!木门营销是典型的系统营销。

木门是定制化产品,每一套产品都不同。木门是一个工程项目,用户实际是希望商家完成其装修项目的一个部分,因此对设计、安装、交期有相对复杂的要求。越大的企业所需要的系统越复杂,系统的效率决定了企业最终的竞争力。

木门作为集成产品、定制产品、工程项目的特点,决定了木门企业服务支持系统较传统产业要复杂很多。对传统产业来说,用户签单交钱之后的所有销售过程我们称为售后,你买一件衣服拎回家就成,买一台电视机至多再加上一个搬运环节,非常简单。木门正好相反,签订合同之后有一个完整的生产、物流、安装过程,这一过程既容易出错,也需要人力、物力的保证,实际是整个订单实施过程非常关键的一环。

经销商需要有安装队伍、物流及仓储条件,厂家则要有产品质量控制、供货时间保证、用户信息及投诉管理的能力,这些就导致整个服务支持体系的重要性较传统产业不能同日而语。但现状却是:大部分木门厂家包括很多品牌木门对终端消费者的管理根本就“顾不上”,以至于木门产品的用户满意率远远低于传统产业的水平。当然,这其中的原因是多方面的。

产品开发系统也不一样。传统产品的开发强调的是产品的功能、成本及价格,木门产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化,另外在功能方面突出的是集成概念。这些看上去玄而又玄的东东,对习惯了传统行业开发流程或模块化分工的团队而言,有时候简直就是“搞不明白”。

木门行业较传统产业最大的不同在于还有两个重要的营销系统:展示设计支持系统、培训支持系统。木门店面是集成体验卖场,其位置、大小、装修形象是经营成败的关键,这一点和传统行业极不一样。而展示设计不仅只是卖场的部分,木门产品、企业文化占据非常主要的内容,且木门商场的格局那是五花八门,因此木门商场你无法完全外包给社会上的那些装修设计公司,更不能像家电、服装行业做一套店面形象标准,让经销商照做了事。

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木门商场的装修设计确实没有那么简单,品牌木门企业需要具备对“巨”多店面的展示设计支持能力。木门是一个新行业,从业人员大都是生手,但行业最核心的直销、设计、安装,还都是专业性颇强的岗位。这些岗位的人员你没法到社会上直接拿过来,只能自己培养。这就需要木门品牌企业要有强大的培训支持能力。

展示设计支持、培训支持这两大系统的能力直接决定了木门品牌能否真正做大做强,算是木门品牌的核心竞争力。但至今能够将这两个系统打造好的木门品牌寥寥无几。很多家电(含地板、家具、卫浴)品牌跨界做木门,由于本身在这方面的积累几乎就是没有,都有意无意地想绕开。事实证明这恰恰是走不通的。

我们知道,传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统木门企业都需要,但内涵又很不同。

木门企业的订单管理非常复杂。从经销商直销员介绍产品、设计师量房、复尺,到订单确认;从总部接单、审单、拆单,到部品采购、生产、总装、物流;从经销商收货、安装到信息反馈,有一个漫长的过程。每一个环节都容易出错或者耽搁,因此订单准确率是木门行业一个非常重要的管理指标。木门行业的一些大企业甚至将订单管理从销售管理中剥离出来,成为一个单独的系统,可见订单管理有多么重要!订单管理需要借助信息化系统或大量的人工做支持,这对很多企业来讲就是一个难以逾越的障碍。但传统行业的产品就非常单一,订单管理那是“相当的简单”。

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